BU: dem Kunden deutlich machen, was er ohne Vorsorge aufs Spiel setzt

Nach wie vor sei die Absicherung unzureichend, so Mag. Gerfried Karner, Geschäftsführer der Continentale Assekuranz GmbH. „Wie existenziell private Vorsorge gegen Risiken wie Berufsunfähigkeit oder Pflegebedürftigkeit ist, scheint immer noch nicht in den Köpfen der Österreicher angekommen zu sein.“ Einen Grund sieht er darin, dass die Bevölkerung „erschreckend schlecht informiert“ ist. Das beginnt damit, das eigene Risiko zu unterschätzen und über die Ursachen nicht Bescheid zu wissen.

Während etwa die Ablebensversicherung in Österreich einen hohen Stellenwert habe, sehe es bei der Berufsunfähigkeit etwas anders aus, so Prok. Helmut Karner, MAS, Direktor der Dialog Lebensversicherungs-AG in Österreich: „Das unangenehme Thema wird gern ausgeblendet. Überdies vertrauen Herr und Frau Österreicher noch überwiegend darauf, dass im Falle des Falles die gesetzliche Pension die finanzielle Existenz weiter sichern wird.“

Ein Trugschluss, denn diese Summen reichen, so Helmut Karner, bei weitem nicht aus, um den bisherigen Lebensstandard aufrechtzuerhalten. „Die Ablehnungsquoten der Sozialbehörden sind bedenklich hoch.“

In der Beratung die Fakten sprechen lassen

Den Kunden reinen Wein einzuschenken, ohne zu sehr den Teufel an die Wand zu malen, ist eine große Herausforderung für unabhängige Berater. Wie das geht? „Aufklärung“, weiß Gerfried Karner – und dem Kunden deutlich machen, dass dieses Risiko jeden treffen kann. „Denn jeder Vierte scheidet mittlerweile frühzeitig aus gesundheitlichen Gründen aus dem Erwerbsleben aus, jeden Neunten trifft es noch vor seinem 40. Geburtstag.“

Immer noch verbinden viele Menschen das Risiko nur mit besonders gefährlichen oder körperlich anstrengenden Berufen und glauben, dass meistens Unfälle zu einem Verlust der Arbeitskraft führen. Eine falsche Annahme: „Statistiken belegen, dass mehr als ein Drittel aller Berufsunfähigkeiten auf psychische Erkrankungen zurückzuführen sind; bei Erkrankungen des Skeletts bzw. des Bewegungsapparates sind es ein Viertel“, weiß Günter Sigmund, Senior Produktmanager WWK Lebensversicherung a.G. Auch Vermittler haben hier Nachholbedarf – denn die BU-Absicherung liege laut Sigmund bei ihnen noch zu wenig im Fokus.

Helmut Karner, MAS, rät dazu, die Fakten sprechen zu lassen. „Der Berater sollte seinem Kunden auf Euro und Cent seinen gesetzlichen Versorgungsanspruch und die bei einer eintretenden Berufsunfähigkeit entstehende Deckungslücke nennen und daran anschließend – ebenfalls auf Euro und Cent – ihm einen Vorschlag zur privaten Absicherung unterbreiten.“

Entwicklungspotenzial sieht Günter Sigmund vor allem im Abschlussprozess. „Beispielsweise könnte eine elektronische Risikoprüfung am Point-of-Sale Fehler vermeiden und zu einer schnelleren Polizzierung führen.“

Führt man dem Kunden die finanziellen Risiken vor Augen, wird er rasch sehen, was er ohne Vorsorge aufs Spiel setzt. Sein eigenes Auto zu versichern, ist eine Selbstverständlichkeit, doch was ist mit der eigenen Arbeitskraft? Gerfried Karner: „Rund 1.700 Euro ist der Durchschnittswert bei einem Vollkaskoschaden. Das ist kein Vergleich zum Verlust im Fall der Berufsunfähigkeit, der in die Hunderttausende geht.“